Sözlük

Pazar yeri temelleri

İki taraflı pazar yeri. Aynı platformda birbirini arayan iki farklı kullanıcı grubunu buluşturan iş modeli. İstoc’ta bunlar satıcı (toptancı, üretici, distribütör) ve alıcı (perakendeci, kurumsal satın almacı, esnaf) taraflarıdır.

Likidite. Doğru alıcının doğru satıcıyı, makul sürede ve yeterli sıklıkta bulabilmesi. Pazar yerinin sağlık göstergesi budur; kayıtlı kullanıcı sayısı değildir.

Soğuk başlangıç problemi. Yeni bir pazar yerinin, hiçbir taraf yokken ilk tarafı getirememesi durumu. “Yumurta-tavuk problemi” ile aynı şey.

Ağ etkisi. Bir tarafa katılan her yeni kullanıcının, diğer taraf için platformun değerini artırması. Daha çok satıcı, alıcı için daha değerli demektir. Ters yönde de çalışır: taraf azalınca değer hızla düşer.

Atomik ağ. Kendi kendine çalışabilen, dışarıdan destek olmadan ayakta kalan en küçük alıcı-satıcı topluluğu. Örneğin “İSTOÇ’ta 100 plastik toptancısı ve 60 aktif alıcı”.

Giriş kaması (İng. wedge). Büyük pazarın tamamı yerine, hızlı kazanılabilecek kadar dar ve sonradan genişletilebilecek kadar bağlantılı bir başlangıç noktası.

Elle yürütülen model (İng. concierge). Yazılımın ileride yapacağı işi başlangıçta ekibin elle yapması. Amaç, neyin otomatikleşmesi gerektiğini önce öğrenmektir.

Batış provası (İng. premortem). Proje başlamadan önce “battığını varsayalım, neden battı?” sorusuyla yapılan başarısızlık analizi.

Batış incelemesi (İng. postmortem). Kapanmış bir işin neden kapandığının sonradan incelenmesi.

Hata kalıbı (İng. anti-pattern). Sık tekrarlanan, sonucu kötü olduğu bilinen çözüm kalıbı.

Aktif satıcı. Son 30 günde en az bir alım talebine cevap vermiş satıcı. Kayıtlı olmak aktif olmak değildir.

Pasif satıcı. 60 günden uzun süredir hiçbir talebe cevap vermemiş satıcı. Silinmez ama arama sonuçlarında öne çıkarılmaz.

Toplu içe aktarma. Satıcının mevcut Excel fiyat listesinin sisteme tek seferde yüklenmesi. 100+ satıcı hedefinin ön koşuludur.

Tek oyunculu mod. Platformun, karşı taraf hiç yokken bile kullanıcıya fayda sağlaması. Örneğin satıcı için ücretsiz bir stok veya fiyat listesi aracı.

Çapa tedarikçi / çapa alıcı. Varlığı tek başına diğer tarafı çeken, ismi bilinen büyük oyuncu. Bir pazar yerinde ilk 10 satıcının kim olduğu, sonraki 1000’i belirler.

Sihirli an. Kullanıcının “bu işe yarıyor” dediği ilk somut an. Satıcı ve alıcı için farklıdır.

Ölçüm

işlem hacmi. Platform üzerinden geçen toplam işlem hacmi. Tek başına yanıltıcıdır; tekrar oranıyla birlikte okunmalıdır.

Kuzey Yıldızı metriği. Şirketin tek ana başarı göstergesi. Yanlış seçilirse bütün ekip yanlış yöne koşar.

Vanity metrik (gösteriş metriği). İyi göründüğü hâlde iş sonucuyla ilişkisi olmayan sayı. Kayıtlı satıcı sayısı, takipçi sayısı, gösterim sayısı bunlara örnektir.

Goodhart yasası. Bir ölçüt hedefe dönüştüğünde, iyi bir ölçüt olmaktan çıkar. Satıcı sayısını hedeflerseniz, sahte ve ölü satıcı kaydı üretilir.

Karşı-olgusal değerlendirme. “Hiçbir şey yapmasaydık ne olurdu?” sorusunun ölçülmesi. Bu yapılmazsa doğal büyüme, kampanya başarısı sanılır.

müşteri kazanım maliyeti. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti. Pazar yerinde satıcı ve alıcı için ayrı ayrı hesaplanır.

Terk. Kullanıcının platformu terk etmesi. Pazar yerinde satıcı terk’ü alıcı terk’ünden daha tehlikelidir, çünkü arz kaybı görünürdür.

Strateji ve pazarlama

Gerilla pazarlama. Az kaynakla yüksek dikkat üretmeyi hedefleyen yaratıcı yöntemler bütünü.

Kontrgerilla pazarlama. Bu rehberde kullanıldığı anlamıyla: rakip, platform ve gündem kaynaklı dikkat olaylarına önceden tanımlanmış kurallarla karşılık veren üst karar katmanı. Cevap vermemeyi de meşru bir strateji sayar.

Countermarketing. Zararlı bir ürünün talebini bilinçli olarak azaltma (ör. tütün karşıtı kampanyalar). İstoc bağlamında doğrudan uygulanabilir değildir.

Demarketing. Aşırı veya istenmeyen talebi azaltma. Kapasite yetmediğinde kullanılır.

ECA. Event-Condition-Action; olay, koşul ve aksiyon. Otomasyon kurallarının temel yapısı.

Karar döngüsü. Bu rehberde önerilen genişletilmiş döngü: algıla, yorumla, karar ver, uygula, ölç, öğren. Klasik olay-koşul-aksiyon modeline ölçüm ve öğrenme adımlarını ekler.

Ortogonal cevap. Rakibin kullandığı araçla değil, farklı bir eksenden karşılık verme. İndirime indirimle değil, toplam maliyet şeffaflığıyla cevap vermek gibi.

Amplifikasyon riski. Bir olaya cevap verildiğinde, o olayın daha çok kişiye ulaşması riski.

Güven ve hukuk

KYB. Know Your Business; satıcının gerçek ve faal bir işletme olduğunun doğrulanması.

Emanet hesabı (escrow). Ödemenin, mal teslim edilene kadar tarafsız bir hesapta tutulması.

RFQ. Request for Quotation; teklif talebi. Alıcının ihtiyacını yazıp birden çok satıcıdan fiyat toplaması.

İYS. İleti Yönetim Sistemi. Türkiye’de ticari elektronik ileti izinlerinin kayıt altına alındığı zorunlu ulusal sistem.

6563 sayılı Kanun. Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun. Ticari elektronik ileti gönderimini izne bağlar.

KVKK. 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu. Kişisel veri toplama, işleme ve saklamayı düzenler.

Ekip ve hedef

SMART hedef. Specific (belirli), Measurable (ölçülebilir), Achievable (ulaşılabilir), Relevant (ilgili), Time-bound (süreli) ölçütlerini karşılayan hedef.

Öncü gösterge (leading indicator). Sonucu önceden haber veren, günlük kontrol edilebilen sayı. Örneğin “yapılan nitelikli görüşme sayısı”.

Ardıl gösterge (lagging indicator). Sonucu geriden bildiren sayı. Örneğin “tamamlanan işlem”.

Durdurma ölçütü (durdurma ölçütü). Bir deneyin hangi şartta durdurulacağının, deney başlamadan yazılması.

Batış provası. Proje henüz başlamadan, “battığını varsayalım, neden battı?” sorusuyla yapılan başarısızlık analizi.