Problem haritası
Kural: semptom kök neden değildir
Bölüm başlığı “Kural: semptom kök neden değildir”“Satıcı gelmiyor” bir semptomdur. Sebebi olabilecek en az dokuz farklı kök neden vardır ve bunların hepsi farklı çözüm gerektirir. Yanlış kök nedene doğru çözüm uygulamak, hiçbir şey yapmamaktan pahalıdır; çünkü hem para hem zaman hem de ilk izlenim harcanır.
Diyagramın metinsel karşılığı
En üstte “SEMPTOM: Likidite yok, işlem olmuyor” kutusu vardır. Altında üç dal ayrılır: Arz tarafı, Talep tarafı ve Platform tarafı. Arz tarafı altında dört kök neden listelenir: A1 dijital satış istemiyor, A2 fiyatını açmak istemiyor, A3 ürün yüklemek zahmetli, A4 komisyon kabul etmiyor. Talep tarafı altında: T1 yeterli tedarikçi yok, T2 mevcut kanal yeterli, T3 güven yok, T4 marka bilinmiyor. Platform tarafı altında: P1 katalog modeli yanlış, P2 kategori çok geniş, P3 sihirli an tasarlanmamış, P4 eşleştirme yok. En altta vurgulu bir kutu: “Hangisi doğru? Henüz bilmiyoruz. İlk işimiz bunu ölçmek.”
Kök neden kataloğu
Bölüm başlığı “Kök neden kataloğu”Her satır bir hipotezdir. Sağdaki sütun, o hipotez doğruysa hangi çözümün işe yarayacağını gösterir. Dikkat edin: sekiz satırdan yalnızca ikisinin çözümü pazarlamadır.
| Kod | Kök neden | Doğruysa çözüm nerede | Test yöntemi |
|---|---|---|---|
| A1 | Satıcı dijital satış istemiyor | İş modeli / segment değişimi | 20 satıcı görüşmesi |
| A2 | Fiyatını rakibe göstermek istemiyor | Ürün: gizli fiyat, RFQ modeli | Fiyat görünürlüğü A/B testi |
| A3 | Ürün yüklemek zahmetli | Operasyon: yerine biz yükleyelim | Elle yükleme teklifi kabul oranı |
| A4 | Komisyon oranını kabul etmiyor | Fiyatlama / iş modeli | Komisyonsuz pilot |
| T1 | Alıcı yeterli tedarikçi bulamıyor | Arz yoğunluğu (kategori daraltma) | Arama sonucu doluluk ölçümü |
| T2 | Mevcut kanal (telefon/WhatsApp) yeterli | Değer önerisi baştan yanlış | “Neden platform” görüşmesi |
| T3 | Tanımadığına para göndermiyor | Güven mimarisi (emanet, KYB) | Emanet’lu vs emanet’suz dönüşüm |
| T4 | Marka bilinmiyor | Pazarlama | Marka bilinirlik anketi |
| P1 | B2B katalog değil RFQ ister | Ürün: RFQ öncelikli akış | RFQ vs katalog dönüşümü |
| P2 | Kategori çok geniş, hiçbiri derin değil | Kapsam daraltma | Kategori bazlı doluluk |
| P3 | Satıcı emeğinin karşılığını görmüyor | Ürün: sihirli an tasarımı | İlk 14 gün satıcı davranışı |
| P4 | Talep ile arz eşleştirilmiyor | Ürün: eşleştirme motoru | Elle eşleştirme pilotu |
Problemin hangi katmanda olduğu
Bölüm başlığı “Problemin hangi katmanda olduğu”Uzman yönergesinin istediği geniş seçenek uzayı. Her katman ayrı bir sahiplik gerektirir.
| Katman | İstoc için geçerlilik | Not |
|---|---|---|
| Pazarlama | Kısmen | Yalnızca T4 doğruysa birincil |
| Satış | Yüksek | İlk 50 satıcı elle kazanılır, reklamla değil |
| Ürün | Yüksek | Sihirli an, RFQ akışı, eşleştirme |
| Pazar yeri tasarımı | Yüksek | Kategori genişliği, eşleştirme kuralları |
| Fiyatlama | Kısmen | Komisyon direnci varsa birincil |
| Teşvik tasarımı | Yüksek | Hangi taraf sübvanse edilecek |
| Güven | Yüksek | B2B’de ödeme riski belirleyicidir |
| Arz | Yüksek | Yoğunluk, genişlik değil |
| Talep | Yüksek | Nitelikli alıcı, ziyaretçi değil |
| Likidite | Kritik | Asıl ölçüt |
| Coğrafya | Yüksek | İSTOÇ fiziksel kümesi bir avantaj olabilir |
| Dikey seçimi | Kritik | Karar 1 |
| Dağıtım | Kısmen | Kanal seçimi likiditeden sonra gelir |
| Ortaklıklar | Kısmen | Oda, dernek, site yönetimi |
| Topluluk | Kısmen | Mevcut WhatsApp grupları bir varlıktır |
| Etkinlik | Kısmen | Organizatör rolünün dayanağı |
| Operasyon | Yüksek | Elle yükleme, elle eşleştirme |
| Finansman | Bilinmiyor | Vade/finansman bir kanca olabilir |
| İş modeli | Kısmen | Komisyon mu abonelik mi aday müşteri mi |
Bir sonraki adım
Bölüm başlığı “Bir sonraki adım”Bu haritanın tek amacı, “hangi problem?” sorusunu ölçülebilir hale getirmektir. Devamı:
- Alternatif hipotezler — her kök nedenin rakip açıklamaları
- Varsayım kütüğü — hangi varsayım, hangi maliyetle test edilir
- Deney portföyü — ilk hangi testler koşulur