Strateji soy ağacı

Uzman yönergesi, tek bir zaman çizgisi yerine strateji ailelerinin birlikte incelenmesini istiyordu. Aşağıdaki tablolarda her ailenin çekirdek sorusu, çalışma koşulu ve İstoc’a uygunluğu var. Uygunluk sütunu bugünkü duruma (likidite sıfıra yakın) göredir; likidite kurulduktan sonra birçoğu yükselir.

Aile 1 — Klasik ve stratejik

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	Ne zaman çalışır	İstoc bugün
Klasik pazarlama (4P)	Ürün, fiyat, yer, tutundurma nasıl kurgulanır	Ürün ve pazar tanımlıyken	Kısmen
Stratejik pazarlama	Hangi pazarda, hangi konumda oynayacağız	Seçenekler netken	Yüksek
Konumlandırma	Zihinde hangi yeri tutuyoruz	Rakip kalabalıkken	Yüksek
Kategori tasarımı	Yeni bir kategori yaratıp sahibi olabilir miyiz	Mevcut kategoride kaybediyorsanız	Orta
Meydan okuyan (challenger)	Lidere karşı hangi asimetriyi kullanırız	Net lider varken	Orta

Aile 2 — İlişki ve izin

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	Ne zaman çalışır	İstoc bugün
Doğrudan pazarlama	Kime, hangi listeyle, hangi teklifle ulaşırız	Liste kaliteliyken	Kısmen
İlişki pazarlaması	Tekrar eden ilişkiyi nasıl derinleştiririz	Uzun ömürlü müşteri varken	Yüksek
Veritabanı pazarlaması	Davranış verisini nasıl kullanırız	Veri birikmişken	Düşük — veri yok
İzinli pazarlama	İletişim iznini nasıl kazanırız	Her zaman	Kritik
Hesap tabanlı pazarlama (ABM)	Belirli 50 hesabı nasıl kazanırız	Az sayıda büyük hesap varken	Çok yüksek

Aile 3 — Dikkat ve sürpriz

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	Ne zaman çalışır	İstoc bugün
Gerilla pazarlama	Az bütçeyle çok dikkat nasıl üretilir	Ürün hazırken	Erken
Ambush (pusu) pazarlama	Başkasının etkinliğinden nasıl yararlanırız	Büyük etkinlik varken	Erken
Kontrgerilla	Dış hamlelere hangi kuralla karşılık verilir	Rakip aktif saldırırken	Erken
Anlık (moment) pazarlama	Gündemi nasıl yakalarız	Marka tanınırken	Düşük
Memetik / kültürel	Fikir kendi kendine nasıl yayılır	Geniş kitle ilgisi varken	Düşük — B2B

Aile 4 — Büyüme ve ürün

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	Ne zaman çalışır	İstoc bugün
Growth hacking	Hangi ucuz kaldıraç hızlı büyütür	Ürün-pazar uyumu varken	Erken
Performans pazarlaması	Hangi kanal en ucuz dönüşümü verir	Dönüşüm çalışırken	Erken
Ürün öncülüğünde büyüme (PLG)	Ürün kendini nasıl satar	Tek başına değer varken	Yüksek
Satış öncülüğünde büyüme	İnsan gücüyle nasıl kazanırız	Yüksek değerli, karmaşık satışta	Çok yüksek
Topluluk öncülüğünde büyüme	Topluluk nasıl kendi kendini büyütür	Ortak kimlik varken	Yüksek
Ortak öncülüğünde büyüme	Kimin kitlesini ödünç alırız	Güvenilir aracı varken	Çok yüksek
Ekosistem öncülüğünde büyüme	Hangi ekosisteme eklemleniriz	Platform ekosistemi varken	Orta

Aile 5 — Talep ve dönüşüm

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	İstoc bugün
Talep yaratma (demand generation)	Var olmayan talebi nasıl doğururuz	Orta
Talep yakalama (demand capture)	Var olan talebi nasıl kendimize çekeriz	Yüksek
Brandformance	Marka ve performansı nasıl birlikte ölçeriz	Erken
Yönlendirme döngüleri (referral)	Müşteri müşteriyi nasıl getirir	Yüksek
Viral döngüler	Kullanım kendini nasıl çoğaltır	Orta
Savunuculuk (advocacy)	Memnun müşteri nasıl sesli olur	Erken

Aile 6 — Pazar yeri ve platforma özgü

Bu aile, İstoc için diğer beş aileden daha belirleyicidir ve beyaz tahtadaki planda hiç yok.

Yaklaşım	Çekirdek sorusu	İstoc bugün
Pazar yeri büyümesi	Hangi taraf önce, hangi yoğunlukta	Kritik
Ağ etkisi stratejisi	Ağ nerede yoğunlaşırsa kendini besler	Kritik
Platform ekonomisi	Kim kimden ne alır, kim sübvanse edilir	Kritik
Eşleştirme teorisi	Kim kiminle, hangi kuralla eşleşir	Kritik
Mekanizma tasarımı	İstenen davranış hangi kuralla kendiliğinden çıkar	Kritik
Yönetilen pazar yeri	Platform işlemin ne kadarını kendisi yapar	Yüksek

Aile 7 — Azaltıcı ve savunmacı

Yaklaşım	Ne yapar	İstoc bugün
Countermarketing	Zararlı ürünün talebini azaltır	İlgisiz
Demarketing	Aşırı veya istenmeyen talebi azaltır	İleride
Aşılama (inoculation)	Gelecek itirazlara karşı önceden hazırlar	Yüksek
Rekabetçi karşılık	Rakip hamlesine cevap verir	Erken

Birleştirilince ne çıkar

Uzman yönergesinin sorduğu soru: hangi aileler birleşirse gerçekten yeni bir model çıkar? İstoc bağlamındaki cevap:

ABM + yönetilen pazar yeri + mekanizma tasarımı + aşılama.

Yani: isimli 50 hedef satıcı, platformun işin bir kısmını üstlendiği bir hizmet modeli, davranışı kuralla üreten teşvikler ve itirazları önceden çözen içerik. Bu dördü birlikte uygulandığında ortaya çıkan şey ne klasik pazarlamadır ne de gerilla; elle kurulan likidite diyebileceğimiz bir operasyondur.

Ayrıntı: Çözüm özeti.