Taraf taraf değer önerisi

Kural

Bir pazar yerinin tek bir değer önerisi olmaz. Her tarafa ayrı vaat verilir ve bu vaatler birbiriyle çelişebilir. Örneğin alıcıya “en ucuz fiyat” vaat etmek, satıcıya “kârlı satış” vaat etmekle çelişir. Bu çelişki yönetilmezse iki taraf da güvenini kaybeder.

Değer önerisi şablonu

Her taraf için şu beş alan doldurulur:

Alan	Soru
Kim	Tam olarak hangi kişi, hangi unvan
Acı	Bugün neyi çekiyor, somut olarak
Neyin yerine	Hangi mevcut davranışın yerini alıyoruz
Vaat	Tek cümle, ölçülebilir
Kanıt	Vaadi neyle destekliyoruz

Satıcı değer önerisi

Kim: İSTOÇ’ta toptancı; sahibi veya satış sorumlusu
Acı: Boş kapasite; sezon dışında sipariş yok; yeni müşteri bulmak tesadüfe bağlı; tahsilat riski
Neyin yerine: Kapıdan gelen müşteriyi beklemek; tanıdık üzerinden iş almak
Vaat: “Kendi kategorinizde bekleyen alım taleplerini görün ve teklif verin; ürünlerinizi sizin yerinize biz yükleyelim.”
Kanıt: Bekleyen talep sayısı ekranı; tamamlanmış işlem hikâyeleri; kurucu satıcı listesi

Alıcı değer önerisi

Kim: E-ticaret (pazaryeri) satıcısı, ev eşyası perakendecisi veya hediyelik esnafı
Acı: Sürekli yeni ürün ve tedarikçi aramak; fiyat karşılaştıramamak; tanımadığına güvenememek
Neyin yerine: Telefonla 5 yeri aramak; WhatsApp’tan fiyat sormak; tanıdıkla idare etmek
Vaat: “İhtiyacınızı bir kez yazın, 2 saat içinde doğrulanmış tedarikçilerden 3 teklif alın.”
Kanıt: Medyan cevap süresi; doğrulanmış tedarikçi rozeti; gerçek teklif örnekleri

Diğer paydaşlar

Paydaş	Acı	Vaat
Üretici	Bayi ağı dışına çıkamıyor	“Ürününüz doğrudan proje alıcısına ulaşsın”
Distribütör / bayi	Stok eriyor, talep düzensiz	“Ölü stoğunuza talep bulun”
Ticaret odası / dernek	Üyeye somut fayda sunmak	“Üyelerinize ücretsiz dijital tedarik kanalı”
İSTOÇ site yönetimi	Merkezin cazibesini korumak	“İSTOÇ’un dijital vitrini”
Lojistik firması	Düzenli sevkiyat hacmi	“Platform üzerinden düzenli iş”
Kurumsal satın alma	Onaylı tedarikçi havuzu ve evrak	“Belgeli tedarikçi, tek noktadan teklif”

Vaatler arası çelişki yönetimi

Çelişki	Nasıl yönetilir
Alıcıya “en ucuz” vs satıcıya “kârlı satış”	“En ucuz” vaat edilmez; “karşılaştırılabilir ve şeffaf” vaat edilir
Satıcıya “müşterin gizli” vs alıcıya “şeffaflık”	Fiyat gizli, tedarikçi kimliği açık modeli
Alıcıya “hızlı” vs satıcıya “zahmetsiz”	Hız yükünü platform üstlenir: ekip talebi elle iletir
Platforma “komisyon” vs iki tarafa “ucuz”	Komisyonun neyi satın aldığı açıkça anlatılır

Vaat testi

Bir değer önerisi şu üç testi geçmelidir:

Somutluk testi. Vaatte ölçülebilir bir sayı var mı? (“2 saat”, “3 teklif”)
Yerine geçme testi. Muhatap bugün ne yapıyor ve biz onun yerine ne koyuyoruz?
Kanıt testi. Vaat sorgulanırsa gösterecek bir şeyimiz var mı?

Üçünden birini geçemeyen vaat, satış görüşmesinde çöker.