Organizasyon hipotezi
Sabit olan: üç rol
Bölüm başlığı “Sabit olan: üç rol”Beyaz tahtada üç rol tanımlanmış ve bu karar verilmiş kabul edilir:
| Rol | Tahtadaki adı | Ana işlevi |
|---|---|---|
| 1 | Masa Başı Pazarlama (maaşlı x1) | Veri, temas, randevu, CRM, içerik |
| 2 | Organizatör (master x1) | Kurumsal iş birliği, etkinlik, eğitim, saha |
| 3 | Saha / Satışçı | Randevulu satış, kapanış, GTM hunisi |
Doğrulanacak olan: sıra, hedef ve kapasite
Bölüm başlığı “Doğrulanacak olan: sıra, hedef ve kapasite”Sabit olmayan üç şey var ve bunlar ilk 90 günde ölçülecek:
| Belirsizlik | Soru | Nasıl ölçülür |
|---|---|---|
| Sıra | Hangi rol önce işe alınmalı | Aşamalı istihdam kapıları |
| Hedef seviyesi | Günde 20 temas, haftada 2 etkinlik gerçekçi mi | İlk ayın gerçek verimi |
| Kapasite dağılımı | Saha mı masa başı mı daha çok işlem üretiyor | Rol başına işlem katkısı |
Roller birbirini nasıl besler
Bölüm başlığı “Roller birbirini nasıl besler”Diyagramın metinsel karşılığı
Üç kutu soldan sağa: MASA BAŞI (liste, temas, veri, randevu üretir), ORGANİZATÖR (kurum, etkinlik, erişim ve güven açar), SAHA/SATIŞ (ziyaret eder, işlemi kapatır). Masa başından organizatöre “randevu”, organizatörden sahaya “nitelikli fırsat” oku gider. Her rolün altında devir ölçütü kutusu vardır: randevu teyitli ve notlu; karar verici belirlenmiş; işlem veya net ret. Sahadan masa başına geri dönen kesikli bir ok üzerinde “Sonuç geri döner: hangi liste işe yaradı, hangi mesaj tuttu” yazar. En altta ortak sorumluluk kutusu: her temas CRM’e yazılır, yazılmayan temas olmamış sayılır; hiçbir talep cevapsız kalmaz, cevapsız talep kaybedilmiş alıcıdır.
Devir noktaları: en sık kaybedilen yer
Bölüm başlığı “Devir noktaları: en sık kaybedilen yer”Küçük ekiplerde iş, rollerin ortasında kaybolur. Bu yüzden her devir için tek bir ölçüt tanımlıdır:
| Devir | Kimden kime | Ölçüt | Kabul edilmezse |
|---|---|---|---|
| Randevu | Masa Başı → Organizatör/Saha | Tarih teyitli, muhatap adı ve unvanı belli, ihtiyaç notu var | Masa Başı’na geri döner |
| Fırsat | Organizatör → Saha | Karar verici belirlenmiş, bütçe ve zaman öğrenilmiş | Organizatör’e geri döner |
| Sonuç | Saha → CRM | İşlem tamamlandı veya net ret sebebi yazıldı | Kapanmamış sayılır |
Üç rolün ortak kuralları
Bölüm başlığı “Üç rolün ortak kuralları”- Her temas CRM’e yazılır. İstisnasız.
- Hiçbir alım talebi cevapsız kalmaz. 24 saat içinde en az bir dönüş yapılır.
- Kayıtlı satıcı sayısı hedef değildir. Hedef, işlem yapan satıcıdır.
- Toplu ticari mesaj gönderilmez. İzinli ve bire bir iletişim esastır.
- Verilen söz kaydedilir. Satıcıya verilen her istisna yazılır; sözlü söz yoktur.
Ölçüm: hangi rol ne üretiyor
Bölüm başlığı “Ölçüm: hangi rol ne üretiyor”Üç ay sonunda şu tablo doldurulacak. Bu tablo, rol yapısının doğrulanmasıdır.
| Rol | Ürettiği talep | Ürettiği satıcı | Katkıda bulunduğu işlem | Ürettiği gelir | Maliyeti |
|---|---|---|---|---|---|
| Masa Başı | … | … | … | … | … |
| Organizatör | … | … | … | … | … |
| Saha | … | … | … | … | … |