Görev tanımı: Saha

Rol adı: Saha Satış Uzmanı
Bağlı olduğu: Pazarlama sorumlusu / kurucu
İşe alım sırası: 3. sırada (3. ay başı) — Kapı 2 geçildikten sonra
Çalışma biçimi: Saha ağırlıklı; haftada 1 gün ofis
Tek cümlelik amacı: Hazır talebi satıcıya götürüp tamamlanmış işleme dönüştürmek.

Bu rol neyi başarırsa başarılıdır

Bu rolün ölçütü ziyaret sayısı değil, tamamlanan işlem ve tekrar eden alıcıdır. Beyaz tahtadaki “randevulu git, satış hedefli” notu tam olarak bunu söylüyor.

Sorumluluklar

A. Ziyaret ve kapanış

Masa Başı’ndan devraldığı teyitli randevulara gitmek.
Beyaz tahtadaki “çat kapı rutini” kapsamında planlı bölge taraması yapmak.
Her ziyarette tek bir net sonuç almak: ilerleme veya net ret.
İşlemi kapatmak: teklif toplandı, alıcı onayladı, sipariş oluştu.

B. Satıcı aktivasyonu

Yeni satıcının ilk teklifini vermesine bizzat yardım etmek.
“Sizin yerinize yükleyelim” hizmetini sahada teklif etmek ve kurulumu başlatmak.
Kurucu satıcı statüsünü anlatmak ve eşzamanlı taahhüt listesine kaydetmek.

C. Alıcı tarafı

Alıcıdan yazılı alım talebi almak.
Alıcının aldığı teklifleri takip etmek, cevapsız kalan olup olmadığını kontrol etmek.
Tamamlanan işlemden sonra 7 gün içinde geri dönüş yapmak.

D. Kayıt ve geri bildirim

Her ziyareti aynı gün CRM’e yazmak: kim, ne konuşuldu, sonuç, sonraki adım, tarih.
Sahada duyduğu itirazları ve fiyat bilgisini haftalık olarak ekibe aktarmak.
Hangi listenin ve hangi mesajın işe yaradığını Masa Başı’na geri bildirmek.

Huni aşamaları

Beyaz tahtadaki 501-401-301-201-101 sayıları burada tanımlı aşamalara dönüşür. Her fırsat CRM’de bir aşamadadır ve aşama atlanamaz.

Aşama	Adı	Tanımı	Çıkış ölçütü
501	Temas	İletişim kuruldu	Muhatap doğru kişi
401	İlgi	İhtiyaç veya sorun teyit edildi	Yazılı ihtiyaç notu
301	Nitelikli fırsat	Karar verici, bütçe ve zaman belli	Üçü de kayıtlı
201	Teklif	Teklif verildi veya alındı	Teklif belgesi var
101	Kapanış	İşlem tamamlandı	Sipariş ve ödeme kaydı

Günlük ziyaret standardı

Çıktı	Günlük hedef
Planlı ziyaret	6
Randevulu ziyaret	3
Bölge taraması (randevusuz)	3
CRM’e yazılan ziyaret	Ziyaretlerin %100’ü
Aşama ilerleyen fırsat	2

Ayrıntılı saatlik akış: Günlük iş akışları.

İtiraz kütüphanesi

Sahada duyulacak itirazlar bellidir. Cevaplar ezberlenmeli ve güncellenmelidir.

İtiraz	Kısa cevap çerçevesi
“Komisyon vermek istemiyorum”	Komisyonun ne satın aldığını göster: hazır talep, tahsilat güvencesi, evrak
“Müşterilerimi rakiplerim görür”	Gizli fiyat ve kapalı katalog seçeneğini anlat
“Ürün yüklemek çok zahmetli”	“Sizin yerinize yükleyelim” hizmetini yerinde başlat
“Zaten müşterim var”	Kapasite fazlası ve ölü sezon argümanı; yeni müşteri değil boş kapasite sat
“Param gelmez”	Ödeme akışını ve güvence mekanizmasını adım adım göster
“Daha önce denedik olmadı”	Neyin farklı olduğunu somut anlat: hazır talep var, kayıt değil

Yetki sınırları

Yapabilir	Yapamaz
Ziyaret planı yapmak	Komisyon oranını değiştirmek
Kurucu satıcı listesine kaydetmek	Yazılı olmayan istisna sözü vermek
Hizmet teklifini sunmak	Ücretsiz hizmet taahhüdü vermek
Teklif toplamak	Alıcı adına fiyat pazarlığı yapmak
Numune ve tanıtım materyali dağıtmak	Rakip hakkında olumsuz iddia üretmek

30-60-90 gün başarı tanımı

Dönem	Başarı
30 gün	100 ziyaret, 20 aktif satıcı, itiraz kütüphanesi kullanımda
60 gün	Ayda 10 tamamlanmış işlem, huni aşamaları CRM’de tutarlı
90 gün	Tekrar eden alıcı üretmiş, kendi maliyetinin en az yarısını gelirle karşılamış

Başarısızlık işaretleri

Uyarı Çok ziyaret, az aşama ilerlemesi → ziyaretler nitelikli değil veya kapanış yapılmıyor.

Uyarı Fırsatlar 201’de birikiyor → teklif sonrası takip yapılmıyor.

Uyarı Aynı satıcı defalarca ziyaret ediliyor, sonuç yok → net ret alınmıyor, zaman yeniyor.