Karar Kitabı modelleri

Seçim disiplini

Elinizdeki koleksiyonda 83 model var. Hepsini pazarlamaya uygulamak sahte derinlik üretir. Bir model, ancak şu üç şartı birlikte sağlarsa buraya alındı:

Gerçek bir İstoc kararına bağlanabiliyor (kategori seçimi, teşvik, ekip, ölçüm gibi).
Modeli kullanmak, kullanmamaya göre farklı bir karar ürettiriyor.
Model, süslemek için değil eleme yapmak için kullanılabiliyor.

Bu üç şarttan biri bile eksikse model dışarıda bırakıldı. Aşağıda 9 model var; 74 model bilinçli olarak dışarıda.

Seçilen 9 model

1. Rumsfeld Matrisi — bilgi durumu

Hangi karar: Hangi konuda ölçüm yapmalı, hangi konuda karar vermeli
Nasıl eler: “Bilmediğimizi bilmediğimiz” kutusunu görünür kılar; erken kararı engeller
İstoc’ta uygulaması: Bilinmeyenler haritası
Değer: Çok yüksek

2. Pazar Boşluğu Modeli — giriş kaması seçimi

Hangi karar: Hangi kategori ve hangi alıcı ile başlanacak
Nasıl eler: İki eksende (ihtiyaç yoğunluğu, mevcut çözüm yeterliliği) boş hücreyi bulur
İstoc’ta uygulaması: Giriş kaması seçenekleri
Değer: Çok yüksek

3. Mahkûm İkilemi — satıcı neden ilk adımı atmıyor

Hangi karar: Teşvik nasıl tasarlanmalı
Nasıl eler: “İkna” ile çözülemeyecek, yalnızca ödeme yapısı değiştirilerek çözülecek problemleri ayırır
İstoc’ta içgörü: Hiçbir satıcı ilk giren olmak istemez; herkes diğerinin girmesini bekler. Bu bir ikna problemi değil, oyun yapısı problemidir. Çözüm: ilk girene kalıcı ve devredilemez bir avantaj vermek (kurucu satıcı statüsü, ömür boyu komisyon indirimi, kategori önceliği).
Değer: Çok yüksek

4. Ortak Malların Trajedisi — ücretsiz listeleme tuzağı

Hangi karar: Listeleme ücretsiz mi olmalı
Nasıl eler: Bedava kaynağın aşırı ve kalitesiz kullanımla değersizleşmesini öngörür
İstoc’ta içgörü: Ücretsiz listeleme çok satıcı getirir ama güncelliği bozuk, ilgisiz ve terk edilmiş ilanlar da getirir. Alıcı ilk aramada üç ölü ilan görürse bir daha gelmez. Çözüm: ücretsiz ama kotalı ve güncellik şartlı listeleme.
Değer: Yüksek

5. Uçurum / Difüzyon Modeli — kimden başlanır

Hangi karar: İlk 50 satıcı kim olmalı
Nasıl eler: Yenilikçi ve erken benimseyenleri, erken çoğunluktan ayırır; ikisine aynı mesaj verilmez
İstoc’ta içgörü: İlk satıcılar “en büyük” değil, en aç olanlardır: yeni kurulmuş, kapasitesi boş, müşteri arayan, dijitale meraklı. En büyük toptancı en son gelir; onu ikna etmeye çalışmak ilk 6 ayın en yaygın zaman kaybıdır.
Değer: Çok yüksek

6. Pareto İlkesi — arz yoğunluğu

Hangi karar: Arz genişliği mi derinliği mi
Nasıl eler: Az sayıda satıcının işlemlerin çoğunu üreteceğini öngörür; geniş arzı gereksiz kılar
İstoc’ta içgörü: 1000 satıcıya ulaşmak yerine, doğru 40 satıcıyı derinlemesine kazanmak. Uzun kuyruk stratejisi soğuk başlangıçta çalışmaz; kuyruk ancak baş kurulduktan sonra değerlidir.
Değer: Yüksek

7. Durma Kuralı — deney ne zaman biter

Hangi karar: Bir deney veya kanal ne zaman kapatılır
Nasıl eler: “Biraz daha deneyelim” döngüsünü baştan yazılı eşikle keser
İstoc’ta uygulaması: Durdurma ve ölçekleme ölçütleri
Değer: Yüksek

8. Hedef Sabitleme Tuzağı — yanlış metriğe koşmak

Hangi karar: Ekip hangi sayıya göre değerlendirilir
Nasıl eler: Ölçüt hedefe dönüşünce bozulacağını önceden gösterir
İstoc’ta içgörü: Personele “kayıtlı satıcı sayısı” hedefi verilirse, 500 ölü kayıt gelir. Hedef işlem yapan satıcı olmalıdır. Ayrıntı: Goodhart tuzağı
Değer: Çok yüksek

9. SMART Hedefler — personel hedeflerinin yazımı

Hangi karar: Üç yeni personelin hedefleri nasıl yazılır
Nasıl eler: Ölçülemeyen, süresiz ve sahipsiz hedefleri eler
İstoc’ta uygulaması: SMART hedefler
Değer: Yüksek

İkinci halka: koşullu olarak faydalı

Bu üç model bugün gerekli değil ama belirli bir eşik geçilince devreye girer.

Model	Ne zaman devreye girer	Hangi karar için
Porter Beş Güç	Kategori seçildikten sonra	O kategoride tedarikçi ve alıcı pazarlık gücü
Mavi Okyanus	Likidite kurulduktan sonra	Kategori tasarımı ve farklılaşma ekseni
VRIO	12. aydan sonra	Elde edilen avantaj taklit edilebilir mi

Bilinçli olarak elenenler ve nedeni

Dürüstlük gereği, dışarıda bıraktıklarımızın gerekçesi:

Model ailesi	Neden elendi
Eisenhower, Pareto zaman yönetimi, akış, Johari, enerji modeli	Kişisel verimlilik araçları; şirket stratejisi kararı üretmezler
Maslow, Freud belirti okuma, bilinçsiz düşünme, siyasi pusula	Açıklayıcı psikoloji modelleri; İstoc kararında eleme yapmazlar
SWOT, PESTLE, McKinsey 7S, Dengeli Karne	Doldurulması kolay, karar üretmesi zor. Doldurulduğunda “yapılmış iş” hissi verir ama hiçbir seçeneği elemez
BCG, Ansoff, portföy matrisleri	Çok ürünlü, olgun şirketler içindir. Tek ürünlü ve sıfır likiditeli bir platformda anlamsız
Kaizen, Yalın, Altı Sigma, TZÜ, TKY, SCOR	Süreç iyileştirme aileleri. İyileştirilecek tekrar eden süreç henüz yok
Liderlik ve koçluk modelleri (GROW, durumsal liderlik, Drexler-Sibbet)	Ekip kurulduktan sonra yönetim aracı; strateji kararı değil
Dahi stratejileri, yaratıcılık modelleri (SCAMPER, kutunun dışında)	Fikir üretimi için değerli; İstoc’un problemi fikir kıtlığı değil, doğrulama kıtlığı

Modelleri birlikte kullanmak

Dokuz model, üç karar anında birlikte çalışır:

Karar anı	Sırayla kullanılacak modeller
Kategori ve giriş kaması seçimi	Rumsfeld → Pazar Boşluğu → Pareto
Teşvik ve fiyat tasarımı	Mahkûm İkilemi → Ortak Malların Trajedisi → Difüzyon
Ekip hedefi ve ölçüm	SMART → Hedef Sabitleme Tuzağı → Durma Kuralı