Likidite: asıl ölçüt

Tanım

Likidite, doğru alıcının doğru satıcıyı, kabul edilebilir sürede ve yeterli sıklıkta bulabilmesidir. Pazar yerinin gerçek ürünü ne yazılım ne de katalogdur; eşleşmedir.

Tek cümlelik ölçüt

Bir pazar yeri, bir alıcının aradığını bulma olasılığı yeterince yüksek olduğunda çalışır. Bu olasılık düşükse, kaç kişinin kayıtlı olduğunun hiçbir önemi yoktur.

Neden satıcı sayısı yanıltıcı

Senaryo	Kayıtlı satıcı	Aktif satıcı	Haftalık işlem	Sağlıklı mı
A	50.000	120	3	Hayır
B	60	44	31	Evet

Senaryo A yatırımcı sunumunda daha iyi görünür, gerçekte ölüdür. Senaryo B’de ağ kendini besler: satıcı para kazanır, alıcı aradığını bulur, ikisi de geri gelir. Ayrıntı: Goodhart tuzağı.

Likidite hunisi

Her adımdaki kayıp ayrı bir problemdir ve ayrı bir çözüm gerektirir. Huninin en üstüne trafik eklemek, aşağıdaki tıkanmayı çözmez.

Diyagramın metinsel karşılığı

Altı basamaklı daralan bir huni. Basamaklar sırasıyla: 1. Alıcı arama yapıyor (trafik), 2. Aradığını buluyor (doluluk oranı), 3. Teklif talebi gönderiyor (niyet), 4. Cevap alıyor (en kritik basamak, vurgulu), 5. İşlem tamamlanıyor, 6. Tekrar geliyor. Sağda üç not: arz yoksa 2. adımda biter, yavaşsa 4. adımda biter, değer yoksa 6. adımda biter. En altta: Likidite, 6. adıma ulaşan alıcı oranıdır.

Likidite hunisi: nerede kayıp veriyoruz

Ölçülecek dört oran

1. Arama doluluk oranı

Sonuç dönen arama sayısı / Toplam arama sayısı

Alıcı arattığında karşısına anlamlı sonuç çıkıyor mu. Bu oran %70’in altındaysa, pazarlama yapmak kaynak israfıdır. Ölçmesi kolay, etkisi büyük.

2. Teklif cevap oranı

Cevap alan teklif talebi / Toplam teklif talebi

En kritik oran budur. Cevap alamayan alıcı bir daha talep göndermez. %80’in altı acil durumdur.

3. İlk cevap süresi

Teklif talebi ile ilk satıcı cevabı arasındaki medyan süre

Ortalama değil medyan kullanın; tek bir çok geç cevap ortalamayı bozar. Hedef: 2 saat.

4. Tekrar eden eşleşme oranı

Aynı alıcıyla en az iki kez işlem yapan satıcı sayısı / İşlem yapan satıcı sayısı

Ağın gerçekten kurulup kurulmadığını gösteren tek sayı budur. Tek seferlik işlemler bir pazar yeri değil, bir tanıştırma servisi üretir.

Likidite eşiği

Kritik eşik kavramı

Ağların doğrusal olmayan bir yanı vardır: belirli bir yoğunluğun altında kendiliğinden söner, üstünde kendini besler. Bu eşiğe ulaşmadan yapılan her harcama, delik kovaya su taşımaktır. Bu yüzden strateji “yaygın büyüme” değil, tek bir yerde eşiği aşmak olmalıdır.

Eşiğin İstoc için tahmini — çıkarım, doğrulanmalı:

Gösterge	Eşik altı	Eşik civarı	Eşik üstü
Kategoride aktif satıcı	40’tan az	60-100	100+
Aylık nitelikli teklif talebi	30’dan az	55-100	150+
Satıcı başına aylık sipariş	0,5’ten az	0,5-1,0	1,0+
Arama doluluk oranı	%40 altı	%60-75	%75+
Teklif cevap oranı	%50 altı	%65-80	%80+

Bu sayılar hipotezdir. İlk 90 günün amacı bunları gerçek değerlerle değiştirmektir.

Likiditeyi bozan üç hata

1. Genişleme baskısı. Bir kategoride eşiğe yaklaşırken ikinci kategoriyi açmak, iki kategoriyi de eşiğin altında tutar.
2. Nitelikli olmayan trafik. Alım niyeti olmayan ziyaretçi, doluluk oranını bozar ve satıcıda “buradan iş çıkmıyor” algısı yaratır.
3. Cevapsız talep. Bir alıcının cevapsız kalan tek bir teklif talebi, o alıcıyı kalıcı olarak kaybettirir. Bu yüzden talep, karşılanabileceğinden emin olunmadan üretilmemelidir.