Alternatif hipotezler

Başlangıç hipotezi ve neden yetersiz

H0: Satıcı gelmiyor çünkü alıcı yok; alıcı gelmiyor çünkü satıcı yok.

Bu cümle doğru olabilir. Ancak aynı gözlemi açıklayan en az on rakip hipotez daha vardır ve hepsi farklı çözüm gerektirir. Araştırmanın amacı H0’ı doğrulamak değil, hangisinin doğru olduğunu bulmaktır. Bir hipotezi doğrulamaya çalışmak (doğrulama yanlılığı), yanlış stratejiye tam güvenle yatırım yapmanın en yaygın yoludur.

Rakip hipotezler

Kod	Hipotez	Doğruysa ne yapılır	Ayırt edici test	Şu anki güven
H0	Klasik yumurta-tavuk	Atomik ağ kur, tek tarafı sübvanse et	Arz yoğunluğu artınca alıcı dönüşümü artıyor mu	Orta
H1	Satıcı dijital satış istemiyor	Segment değiştir veya hibrit model	20 satıcı görüşmesi: “olsa kullanır mıydınız”	Orta
H2	Satıcı fiyatını kamuya açmak istemiyor	Fiyat gizli, RFQ öncelikli tasarım	Gizli fiyat seçeneği sunulunca kayıt artıyor mu	Orta-yüksek
H3	Ürün yüklemek çok zahmetli	Elle yükleme hizmeti (elle yürütme)	“Sizin yerinize yükleyelim” teklifi kabul oranı	Yüksek
H4	Komisyon kabul edilmiyor	Abonelik veya aday müşteri ücreti modeli	Komisyonsuz pilot vs komisyonlu	Orta
H5	Mevcut kanal (telefon/WhatsApp) zaten yeterli	Değer önerisi baştan yeniden kurulmalı	“Son 5 alımınızı nasıl yaptınız” görüşmesi	Yüksek ve tehlikeli
H6	Güven yok, tanımadığına para göndermiyor	Emanet, KYB, teminat	Emanet’lu teklif dönüşümü	Yüksek
H7	Marka bilinmiyor	Pazarlama ve bilinirlik	Bilinirlik anketi + hatırlatmalı test	Düşük-orta
H8	Kategori çok geniş, hiçbiri derin değil	Kapsam daraltma	Kategori bazlı arama doluluk oranı	Yüksek
H9	Satıcı yeni müşteri istemiyor (kapasite dolu)	Segment değiştir	“Kapasiteniz var mı” sorusu	Bilinmiyor
H10	Mevcut müşteri ilişkisini şeffaflaştırmak istemiyor	Kapalı devre / özel katalog modeli	Mevcut müşteriye özel fiyat özelliği talebi	Orta
H11	B2B alım katalogla değil ilişkiyle yürür	RFQ + insan destekli eşleştirme	Elle eşleştirme pilotunun dönüşümü	Yüksek
H12	Ürün çalışıyor ama kimse denemedi (dağıtım problemi)	Dar hedefli dağıtım	Nitelikli 100 kullanıcıya elle ulaşım	Orta

En tehlikeli hipotez: H5

H5 doğruysa, İstoc’un problemi soğuk başlangıç değildir. Problem, çözmeye çalıştığı acının yeterince acıtmamasıdır. Bu durumda ne saha ekibi ne organizasyon ne de reklam işe yarar; çünkü hiçbiri müşterinin mevcut davranışını değiştirecek bir sebep üretmez.

Hipotezleri ayırt etme sırası

Hepsini aynı anda test etmek mümkün değil. Öncelik, yanlış çıkarsa en pahalıya mal olacak hipotezdedir.

Sıra	Hipotez	Neden önce	Test maliyeti	Süre
1	H5	Yanlışsa tüm iş modeli çöker	Çok düşük (20 görüşme)	2 hafta
2	H8	Kategori kararı diğer her şeyi kilitler	Düşük (mevcut veri analizi)	1 hafta
3	H3 + H2	Arz kurulumunun önündeki en somut engeller	Düşük (teklif testi)	2 hafta
4	H6	B2B’de ödeme riski belirleyicidir	Orta (emanet prototipi)	4 hafta
5	H11	Ürün mimarisini değiştirir	Orta (elle eşleştirme)	4 hafta
6	H0	Ancak yukarıdakiler elendikten sonra anlamlı	Yüksek	12 hafta
7	H7	En pahalı, en son	Yüksek	12 hafta+

Boş hipotez disiplini

Her deney için “hiçbir şey yapmasaydık ne olurdu” sorusunun cevabı önceden yazılmalıdır. Aksi hâlde doğal dalgalanma, kampanya başarısı sanılır. Ayrıntı: Durdurma ve ölçekleme ölçütleri.