Goodhart tuzağı

Kural

Bir ölçüt hedefe dönüştüğünde, iyi bir ölçüt olmaktan çıkar.

Sebep basittir: insanlar ölçülen şeyi iyileştirmek için en kolay yolu bulur ve bu yol genellikle asıl amaca hizmet etmez.

İstoc’ta en tehlikeli üç örnek

1. Kayıtlı satıcı sayısı

Aşama	Ne olur
Hedef konur	“Bu ay 100 satıcı kaydı”
Ekip en kolay yolu bulur	Kayıt formunu ekip kendisi doldurur
Sayı tutar	100 kayıt
Gerçek	12’si aktif, 88’i ölü
Sonuç	Alıcı arama yapar, ölü ilanlar görür, gider

Panzehir Hedef aktif satıcı olmalı: son 30 günde en az bir talebe cevap vermiş satıcı.

2. Ziyaret sayısı

Aşama	Ne olur
Hedef konur	“Günde 8 ziyaret”
Ekip en kolay yolu bulur	Yakın dükkânlara kısa uğramalar
Sayı tutar	8 ziyaret
Gerçek	Hiçbiri karar vericiyle görüşme değil
Sonuç	Faaliyet var, ilerleme yok

Panzehir Hedef aşama ilerleten ziyaret olmalı.

3. Gönderilen mesaj sayısı

Aşama	Ne olur
Hedef konur	“Günde 20 mesaj”
Ekip en kolay yolu bulur	Aynı metni kopyalayıp yapıştırmak
Sayı tutar	20 mesaj
Gerçek	Kişiselleştirilmemiş, dönüşüm sıfır, platform riski
Sonuç	Hem sonuç yok hem hesap riski

Panzehir Hedef cevap alan temas olmalı.

Beyaz tahtadaki risk

Beyaz tahtadaki hedeflerin çoğu faaliyet metriğidir: 20 mesaj, haftada 2 organizasyon, çat kapı rutini. Bunların hiçbiri yanlış değil; ama hedef olarak konulursa Goodhart tuzağına düşerler. Rehber bu yüzden her faaliyet hedefinin yanına bir sonuç hedefi koymuştur.

Korunma yöntemleri

1. Metrik çifti kuralı

Her faaliyet metriğinin yanına bir kalite metriği konur.

Faaliyet metriği	Yanına konacak kalite metriği
Temas sayısı	Cevap alma oranı
Randevu sayısı	Sahada ilerleme oranı
Ziyaret sayısı	Aşama ilerletme oranı
Satıcı kaydı	14 gün aktiflik oranı
Etkinlik sayısı	Etkinlikten çıkan aktif satıcı
İlan sayısı	Güncel ilan oranı

2. Sonuç metriğine bağlama

Prim ve değerlendirme, faaliyete değil sonuca bağlanır: tamamlanmış işlem, tekrar eden alıcı, tahsil edilmiş gelir.

3. Denetim örneklemesi

Her ay rastgele 10 CRM kaydı seçilip doğrulanır: gerçekten görüşüldü mü, not doğru mu. Bu, sayının kalitesini korur ve bir kereden fazla yapıldığında caydırıcıdır.

4. Metriğin ne zaman bozulduğunu izleme

Bozulma sinyali

Bir metrik hızla iyileşirken bağlı olduğu sonuç metriği iyileşmiyorsa, metrik bozulmuştur. Örnek: satıcı kaydı 3 katına çıktı, işlem sayısı sabit. Bu bir başarı değil, bir uyarıdır.

İstoc metriklerinin risk sınıflaması

Metrik	Goodhart riski	Neden
Kayıtlı satıcı	Çok yüksek	Şişirilmesi çok kolay
Gönderilen mesaj	Çok yüksek	Kopyala-yapıştır
Ziyaret sayısı	Yüksek	Niteliksiz uğrama
İlan sayısı	Yüksek	Toplu yükleme
Nitelikli randevu	Orta	“Nitelikli” tanımı zorlanabilir
Etkinlik katılımcısı	Orta	İlgisiz katılımcı
Tamamlanmış işlem	Düşük	Gerçek para hareketi
Tekrar eden alıcı	Çok düşük	Sahtesi üretilemez
İlk teklif süresi	Düşük	Sistemden otomatik

Sonuç

Ekip hedefleri, tablodaki alt üç satıra yakın olmalıdır. Üst dört satır izlenir, raporlanır ama hedeflenmez.