Deney kartları

D1 — Alıcı davranış görüşmeleri

Hipotez: Alıcılar mevcut tedarik yönteminden ölçülebilir biçimde rahatsız
Yöntem: 20 alıcıyla 25 dakikalık yapılandırılmış görüşme
Kim: Organizatör
Süre: 2 hafta
Başarı eşiği: 20 görüşmenin en az 12’sinde aynı somut sıkıntı tekrar ediyor
Başarısızlık eşiği: Tekrar eden somut sıkıntı yok veya 5’ten az
Durdurma: İlk 10 görüşmede hiç kalıp çıkmıyorsa soru seti değiştirilir

Sorulacak sorular — davranış sorulur, niyet değil:

Son üç alımınızı anlatır mısınız? Ne aldınız, kimden, nasıl buldunuz?
Kaç yere sordunuz? Neden o kadar?
Fiyatı nasıl karşılaştırdınız?
Karar vermeniz ne kadar sürdü? Kim onayladı?
Bu süreçte sizi en çok ne yordu?
Hiç yanlış tedarikçiye denk geldiniz mi? Ne oldu?
Ödeme nasıl yapıldı? Risk hissettiniz mi?
Acil bir ihtiyacınız olsa şu an ne yaparsınız?
İSTOÇ’a en son ne zaman fiziksel olarak gittiniz?
Aradığınızı bulamadığınız oldu mu? O zaman ne yaptınız?

D2 — Satıcı motivasyon görüşmeleri

Hipotez: Satıcılar yeni müşteriye açık ve dijital kanala girmeye istekli
Yöntem: 20 satıcıyla yerinde 25 dakikalık görüşme
Kim: Organizatör
Başarı eşiği: En az 12 satıcı “hazır talep görsem cevap veririm” diyor ve somut kapasite fazlası beyan ediyor
Başarısızlık eşiği: 8’den az ilgi; “zaten müşterim var” baskın cevap

Sorulacak sorular:

Şu an kapasitenizin ne kadarı dolu?
Yeni müşteriyi nasıl buluyorsunuz?
Ölü sezonda ne yapıyorsunuz?
Fiyatınızı internette görünür yapmak sizin için sorun olur mu? Neden?
Daha önce bir platforma kaydoldunuz mu? Ne oldu?
Ürün listenizi güncel tutmak sizin için ne kadar iş?
Tahsilat probleminiz oluyor mu?
Bir alım talebi gelse ne kadar sürede cevap verebilirsiniz?
Komisyon ödemek konusunda ne düşünüyorsunuz?
Sizce komşunuz bu işe girer mi? Neden?

D3 — Kategori derinlik sayımı

Hipotez: En az bir kategoride 40+ tedarikçi ve yeterli çeşitlilik var
Yöntem: İSTOÇ’ta kategori bazlı fiziksel ve dijital sayım
Kim: Masa Başı (yoksa Organizatör)
Süre: 1 hafta
Başarı eşiği: En az 2 kategoride 40+ tedarikçi
Çıktı: Kategori puanlama tablosu doldurulmuş hâli

D4 — “Sizin yerinize yükleyelim” teklifi

Hipotez: Katalog yükleme zahmeti, satıcının önündeki en somut engel
Yöntem: 20 satıcıya ücretsiz katalog yükleme teklif edilir
Kim: Organizatör, sonra Masa Başı
Başarı eşiği: %50+ kabul oranı
Başarısızlık eşiği: %20’den az kabul
Öğretecek şey: Reddedenlerin gerekçesi, asıl engelin ne olduğunu söyler

D5 — Hazır talep ile satıcı ikna testi

Hipotez: “Hazır talep var” mesajı, “kaydolun” mesajından belirgin biçimde etkili
Yöntem: 30 satıcı iki gruba ayrılır; 15’ine hazır talep gösterilir, 15’ine standart tanıtım yapılır
Kim: Organizatör
Süre: 3 hafta
Ölçüt: Aktif olma oranı (ilk teklifini veren satıcı)
Başarı eşiği: Talep grubunda aktif olma oranı, kontrol grubunun en az 2 katı
Karşı-olgusal: Kontrol grubu bu deneyin kendisidir

Deney kartı boş şablonu

Alan	İçerik
Deney kodu
Test ettiği varsayım
Hipotez
Yöntem
Sorumlu
Başlangıç ve bitiş tarihi
Örneklem büyüklüğü
Ölçüt
Başarı eşiği
Başarısızlık eşiği
Azami harcama
Durdurma koşulu
Ölçekleme koşulu
Karşı-olgusal kontrol
Sonuç
Öğrenilen
Sonraki adım