Roller ve kalifikasyonlar

Kalifikasyon seçme ilkesi

Soğuk başlangıçta işe alınan kişi, hazır bir sistemi işletmeyecek; sistemi kuracak. Bu, aranan niteliği değiştirir:

Olgun şirkette aranan	Soğuk başlangıçta aranan
Süreci takip etme	Süreç yokken iş çıkarma
Araç bilgisi	Öğrenme hızı
Uzmanlık derinliği	İşin ucundan tutma isteği
Rapor üretme	Sayı okuma ve karar değiştirme
Büyük marka deneyimi	Sektörü ve muhatabı tanıma

Rol 1 — Masa Başı Pazarlama

Beyaz tahtadaki kalifikasyonlar: Pazarlama dili, Canva, sosyal medya kullanımı. Bunlar doğru ama yetersiz; aşağıda tamamlanmıştır.

Olmazsa olmaz

Nitelik	Neden	Nasıl sınanır
Yazılı Türkçe hâkimiyeti	Günde onlarca yazılı temas kuracak	Yazılı deneme görevi
Düzen ve takip disiplini	CRM’i günlük kapatacak	Referans + deneme görevi
Excel / tablo yetkinliği	Veri listesi kuracak ve temizleyecek	Uygulamalı test
Telefonla konuşabilme	Soğuk arama yapacak	Rol oyunu
Canva veya benzeri görsel araç	İçerik ve tanıtım materyali üretecek	Portföy
Reddedilmeye dayanıklılık	Temasların çoğu olumsuz sonuçlanacak	Davranışsal mülakat

Tercih sebebi

B2B satış destek veya çağrı merkezi geçmişi
CRM kullanmışlık (herhangi bir sistem)
Sektör bilgisi (toptancılık, tedarik, inşaat malzemesi vb.)
Temel arama motoru ve sosyal ağ araştırması yapabilme

Uyarı işaretleri

Dikkat Yalnızca “sosyal medya yönetimi” deneyimi olup satış temasından kaçınan profil. Bu rol içerik üretimi rolü değil, temas üretimi rolüdür; içerik yan üründür.

Dikkat “Toplu mesaj atma” tecrübesini bir yetkinlik olarak sunan aday. Bu, yasal riski anlamadığını gösterir.

Rol 2 — Organizatör

Beyaz tahtadaki kalifikasyonlar: Satış dili, kurumsal organizasyon deneyimi, hırslı. Doğru tespit; en kritik rol budur.

Olmazsa olmaz

Nitelik	Neden	Nasıl sınanır
Kurumsal muhatapla konuşabilme	Oda, dernek, zincir mağaza, site yönetimi	Rol oyunu + referans
Etkinlik organizasyonu deneyimi	15-30 kişilik toplantı yönetecek	Geçmiş etkinlik listesi
Satış kapanış deneyimi	İş birliği anlaşması imzalatacak	Somut kapanış örneği
Sunum ve eğitim verebilme	Eğitim ve tanıtım yapacak	Canlı sunum denemesi
Bağımsız çalışabilme	İlk ay yalnız çalışacak	Davranışsal mülakat
Sektör ağı	Kapıları hızlı açar	Ağ haritası sorusu

Tercih sebebi

Ticaret odası, dernek, fuar veya sektörel yayın geçmişi
Kurumsal satış (KOBİ veya kurumsal hesap yöneticiliği)
İSTOÇ veya benzeri bir ticaret merkezinde çalışmışlık
Sponsorluk veya iş birliği satışı deneyimi

Uyarı işaretleri

Dikkat Yalnızca etkinlik düzenleme deneyimi olup satış hedefi taşımamış aday. Bu roldeki etkinlik bir amaç değil, satış aracıdır.

Dikkat “Hırslı” kelimesini agresiflikle karıştıran profil. B2B’de itibar tek sermayedir; agresif satış kısa vadede işlem, uzun vadede kapalı kapı üretir.

Rol 3 — Saha / Satış

Olmazsa olmaz

Nitelik	Neden	Nasıl sınanır
Yüz yüze satış deneyimi	Günde 6-8 ziyaret yapacak	Somut satış geçmişi
Sektörün dilini konuşma	Esnaf ve toptancıyla aynı dil	Sektör terimleri sınaması
İtiraz karşılama	Aynı beş itirazı her gün duyacak	Rol oyunu
Sahada disiplin	Denetimsiz çalışacak	Referans kontrolü
Sürücü belgesi ve saha hareketliliği	İSTOÇ içi ve dışı ziyaret	Beyan
Rapor yazma alışkanlığı	Her ziyaret CRM’e girecek	Deneme görevi

Tercih sebebi

Toptan / tedarik sektöründe saha satış geçmişi
Bölgeyi ve esnafı tanıma
Teknik ürün bilgisi (seçilen kategoriye göre)

Uyarı işaretleri

Dikkat Yalnızca perakende (son tüketici) satış deneyimi. B2B alım süreci farklıdır: karar verici birden fazladır, döngü uzundur.

Dikkat Ziyaret sayısını rapor edip sonucu raporlamayan alışkanlık. Ölçüt ziyaret değil, ilerleyen fırsattır.

Üç rol için ortak zorunlu nitelikler

Nitelik	Neden bu ekipte zorunlu
Sayı okuyabilme	Haftalık değerlendirmede kendi sayısını savunacak
Yazılı kayıt disiplini	CRM olmadan bu model çalışmaz
Belirsizliğe tahammül	Kategori ve hedefler ilk aylarda değişebilir
Dürüstlük	Sahte kayıt, şişirilmiş rapor modeli çökertir
Hukuki sınır bilinci	İzinsiz toplu mesaj riski herkesi bağlar

Seçim puanlama tablosu

Her adayı 1-5 arası puanlayın; ağırlıklı toplam en yüksek olan kazanır.

Ölçüt	Masa Başı ağırlığı	Organizatör ağırlığı	Saha ağırlığı
Sektör bilgisi	2	3	3
Satış / ikna	2	3	3
Düzen ve takip	3	2	2
Bağımsız iş çıkarma	2	3	3
Yazılı iletişim	3	2	1
Araç yetkinliği (CRM, tablo, Canva)	3	1	1
Kurumsal ilişki	1	3	2
Dayanıklılık	2	2	3

Ücretlendirme yapısı önerisi

Rol	Sabit	Değişken	Değişkenin bağlandığı ölçüt
Masa Başı	Yüksek	Düşük	Nitelikli randevu sayısı
Organizatör	Orta-yüksek	Orta	İmzalanan iş birliği geliri
Saha	Orta	Yüksek	Tamamlanan işlem ve tekrar eden alıcı